保险业杀熟?真相:精英都在用CRM定位目标客户

2018-06-28 08:13来源:未知

  可以理解,保险行业鼓励新人销售将产品卖给自己的亲戚朋友,一是借助熟人的信任开单,二是因为保险本身的产品属性——虚拟!人人都可以买,也都可以不买,对消费者而言,购买保险更像是一场赌博。据了解,相比较金融产品及其衍生品(含保险),80%销售员在推销实物产品时更得心应手。

  有趣的是,产品卖给亲戚、朋友的那一拨销售最终并没有在这个行业里留下来。精英销售的业务范围绝不会只停留在熟人身上。客户在哪里?

  就目前而言,国内保险业增长空间巨大,有着广阔的沃土,销售的获客范围完全可以突破熟人限制。不靠熟人,精英销售都是怎么把保险卖出去的?

  由马斯洛需求理论可知,保险难卖,不是消费者缺乏保险意识,而是目标定位的问题,当客户满足了最底层的生理需求,再上一层的人群就会追求安全需求,这一群体基数不在少数。可以用客户管理理念来挖掘这一目标群体,不少销售尝试用快目标APP来定位目标群体。

  用户画像作为CRM软件的一大核心功能,通过给客户贴标签来建立起客户模型。销售可使用快目标APP给客户打标签。“标签”’通常是人为规定的高度精炼的特征标识,如年龄、性别、地域、学历、用户偏好等,最后将用户的所有标签综合来看,就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。

  通过分析用户画像,再为客户选择保险种类,以寿险产品为例,它更类似于定期存单——客户一次性支付保费,数年后保证得到赔付,则销售的目标客户群体需要有稳定的经济收入,年龄偏中年……

  此外,无论是基础设施、医疗、养老金,甚至是教育改革,多数行业的发展运行都需要保险业的参与。针对企业合作客户,销售还可用快目标APP建立客户基本信息、所处生命周期、公司信用等级等商务特征。在外打单,有了快目标APP也能看到最系统最全面的用户画像。

  当前阶段,国人基本满足日常的衣食住行等物质需求,未来,处在安全需求阶段的人居于多数,他们开始寻求自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的保障。

  卖保险请不必再执着于熟人经济,当你正因为保险被熟人鄙视之时,精英销售已经开始借助快目标APP收集与分析消费者,通过社会属性、生活习惯、消费行为等数据信息,完美地抽象出一个用户的商业全貌,通过用户画像来了解客户需求,并针对目标客户提出合适的投保项目。

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